신종 코로나바이러스 감염증(코로나19) 장기화로 디지털을 기반으로 한 다양한 마케팅 기법들이 핵심 매개체로 부상하고 있다. 오프라인 중심이었던 마케팅도 디지털로 전환하고 있다.

온라인 마케팅, 소셜 마케팅, 모바일 마케팅이란 용어들은 들어봤을 것이다. 디지털 마케팅(digital marketing)이란 이 모든 개념을 총칭한다.

디지털 채널을 통해 실행하는 모든 마케팅 행위를 의미한다. 디지털 광고는 디지털 채널에서 일어나는 광고를 가리키며 디지털 마케팅의 하위 개념에 속한다.

디지털 마케팅의 핵심요소는 3C 이다. 고객(Customer), 콘텐츠(Content), 마케팅 채널(Channel)에 기반한 프로세스이다.

대상 고객을 정의하고, 고객의 여정을 분석(Right Customer)한다. 타깃 고객이 관심을 갖고 호기심을 느낄 수 있는 콘텐츠 구상(Right Content)한다. 완성된 콘텐츠를 유효타깃에게 닿을 수 있는 마케팅 채널로 공급(Right Channel)한다.  실행한 디지털 마케팅의 효과를 측정하고 분석한다.

디지털 마케팅은 실시간 성과측정이 가능하다. 콘텐츠 수정 및 마케팅 채널에서의 예산 조정, 타깃 조정 등은 빈번하게 일어날 수 있다.

ROI는 'Return On Investment'의 약자로 우리말로는 '투자수익률(투자이익률)'이다. 투자자가 자본을 투자하여 얻어진 수익을 말한다. 흔히 '마진'이라고 표현한다. 마케팅에서 가장 널리 활용되는 성과 측정 기준 중의 하나이다.

사회생태학자 (social ecologist) 피터 드러커피터 드러커(Peter Drucker, Peter Ferdinand Drucker)는 'If you can not measure, you can not manage(측정할 수 없으면 관리할 수 없고, 관리할 수 없으면 개선시킬 수도 없다)'고 말했다.

품질관리의 세계적 권위자인 에드워드 데밍(Edwards Deming)교수는 "측정 가능한 모든 것을 측정하라. 그리고 측정이 힘든 모든 것을 측정 가능하게 만들어라"라고 언급했다.

경영 성과관리에 있어 누구나 공감하고 수긍할 수 있는 공통적 지표는 바로 '수치'라고 할 수 있다.

기업은 경영성과를 측정하거나 신규투자에 대한 사업타당성을 검토할 때 주로 ROI분석방법을 활용한다.

순이익을 투자액으로 나눈 투자수익률 ROI는 이만큼 투자하면 얼만큼의 이익으로 돌아올 수 있는지 측정하는 것으로 모든 비지니스의 기본이다.

ROI는 '이익 ÷ 투자액  × 100'로 계산한다. 투자 효과를 최대화하기 위해서는 이 ROI를 얼마나 높여 유지하는가가 과제다. 

디지털마케팅은 가망 고객 확보(Lead, DB), 고객 창출(Sales), 추가 이윤 창출(Upselling)을 위해 진행한다.

전략을 수립해야 한다. 고객 세분화(Segmentation), 타깃 설정(Targeting), 브랜드 포지셔닝(Positioning)이다. STP전략이다.

전략이 수립되면 계획(Plan), 실행(Do), 평가(Check), 개선(Act)의 단계를 거치게 된다. PDCA란 미국의 통계학자 에드워즈 데밍(W. Edwards Deming)이 체계화 한 이론으로 '데밍 사이클'이라고도 불린다.

디지털마케팅의 본질은 ROI 최적화과정을 통해 수익을 극대화해 나가는 과정으로 투자비용을 최소화해 나가는 과정이라고 볼 수 있다.

ROI를 높이는 방법을 찾아야 한다.

먼저, 비용이나 투자를 최소화하는 방법을 검토한다.

원가산정(Cost Accounting)을 통해 원가를 지속적으로 낮춰야 한다. 구매(purchase), 물류, 판촉활동의 원가 절감(Cost Reduction)을 한다. 포지셔닝, 프로모션을 통해 가격 관리(Price Controlling)를 한다.

상품 구성(SKU Portfolio)을 통해 비용을 최소화하고 수익을 극대화한다. 어떤 방식으로 고객에게 다가설 것인지 비클(vehicle), 물류, 자사(own company)에 따른 채널 구성(Distribution Channel)을 한다.

광고 수익률 측면에서 로아스(ROAS) 개념이 있다. 로아스(ROAS)는 'Return on Ad spend'의 약어이다.

광고비에 대한 매출 비율을 측정하는 지표로 광고 시 광고비에 대해 얼마만큼의 이익을 얻었는가를 나타내는 수치이다. 투입된 광고비에 비해 얼만큼의 매출이 창출되었는지 계산하는 지표로, 특정 광고의 효율성을 측정하는데 활용된다.

ROAS는 '광고에 따른 매출 ÷ 광고비 × 100'로 계산한다.

데이터 기반(Data-driven), 성과 기반(Performance-based)을 통한 효율적인 관리가 필요하다.

모든 정보를 가지고 있어도 정확한 ROI를 측정하기는 어려울 수 있다. 왜냐하면 효과를 측정 시 브랜드나 신뢰도는 측정이 불가능 하기 때문이다.

ROI가 높은 디지털 마케팅은 SEO 마케팅이다.

SEO 마케팅은 검색 엔진이 웹사이트와 컨텐츠를 잘 읽을 수 있게 해 검색 결과 상위에 오를 수 있도록 하는 마케팅이다. 비용이 들어가는 클릭 광고와는 다르게 많은 비용을 투자하지 않고도 시작할 수 있는 컨텐츠 마케팅이다.

하지만 기술적인 요소가 들어가기 때문에 배경지식이 필요하고 콘텐츠를 개선하는 데 시간과 비용이 소요된다. 경쟁력이 높은 키워드일수록 상위 노출시키기 쉽지 않다.

디지털 마케팅에는 다양한 콘텐츠의 종류가 활용된다. 모든 채널을 동원하여 소비자와 쌍방향 커뮤니케이션을 진행해야 한다.

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