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  • 업데이트 : 2022-03-28 07:13:26
강종헌의 마케팅, 무료 서비스 제공을 통해 고객을 잡는다 - 마중물 효과(pump effect)
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신종 코로나바이러스 감염증(코로나19) 장기화로 어려움을 겪고 있는 중소기업과 소상공인들에게 지원하는 정책자금이 경영난 극복을 위한 마중물 역할을 톡톡히 하는 것으로 나타났다. 긴급재난지원금 지원으로 소비 회복의 마중물효과를 톡톡했다.

마중물이란 우물에서 물을 끌어 올리기 위해서 펌프에 먼저 부어주는 한 바가지의 물을 말하며 순 우리말이다.

마중물효과(pump effect)란 처음에 약간의 물을 펌프에 부은 뒤 펌프질을 하면 그 다음부터는 물이 잘나오는 현상을 의미한다.

프랭클린 루스벨트 대통령(Franklin Delano Roosevelt)이 사용한 뉴딜(New Deal)정책이 대표적인 예라 할 수 있다. 뉴딜은 실업자에게 일자리를 만들어 주고, 경제 구조와 관행을 개혁해 대공황으로 침체된 경제를 되살리기 위해 1933년부터 1936년에 추진하기 시작한 경제 정책이다.

불황기에 정부 지출을 늘리면 시중에는 보다 많은 돈이 풀리게 되고, 시민들의 소비와 투자가 유도돼 경제가 정상 상태로 회복된다는 이론적 바탕을 두고 있다.

경제 분야에서 경기가 불황인 상태일 때 정부가 지출을 늘려 경제에 자극을 주면 그 다음부터는 더 이상의 정부지출을 늘리지 않아도 경제가 알아서 잘 돌아가게 되는 것을 마중물 효과(Pump Effect)라 한다.

행동경제학자 댄 애리얼리(Dan Ariely)교수는 미끼상품에 대한 실험을 했다. MIT 슬론경영대학원 학생 100명을 대상으로 한 신문사의 상품을 3가지로 나눠 선택하도록 했다.

1. 온라인판 정기구독 59달러
2. 오프라인판 정기구독 125달러
3. 온라인 및 오프라인판 정기구독 125달러

실험 결과 1번 온라인판을 선택한 학생은 16명, 3번 온라인판 및 오프라인판 패키지를 선택한 학생은 84명으로 나타났다.

다음에는 아무도 선택하지 않은 2번을 제외하고 1번과 3번 두 가지 중 택일을 하라고 했다.

결과는 59달러짜리 온라인판을 선택한 학생은 68명으로 늘어났고, 125달러자리 패키지판을 선택한 사람은 32명으로 줄었다.

댄 애리얼리는 "이러한 결과는 비이성적이지만 예측가능한 부분"이라면서 "2번 오프라인판 정기구독이라는 항목 때문에 모두 패키지판이 더 이익이라고 생각하고 '미끼'에 현혹됐던 것"이라고 설명했다.

외식업체에서 오픈 이벤트를 통하여 주는 무료시식권, 커피숍 쿠폰, 마트의 무료시식코너, 주류회사의 주류 무료 증정 서비스 프로모션(promotion)은 미끼상품 또는 유인상품이라고 부른다. 마중물 효과를 노린 기업의 마케팅 전략이라 할 수 있다.

대형 관계자에 따르면 "시식코너 상품 하루 매출은 시식 행사 비용을 상쇄하고도 평균 매출에 비해 2~3배 가량 늘어나는 게 대부분"이라고 설명했다.

공짜 상품이나 서비스 제공을 통한 고객들의 소비심리 유발로 소비자들이 매장에 방문하면 전략은 성공적이다. 이후, 잠재고객의 소비심리를 자극하여 필요구매와 여유구매를 하도록 만드는 것이다.

기업에서는 이러한 여유 혹은 충분 구매를 하는 과정에서 소비자를 만족시키기고 잠재구매를 직접구매로 연결시켜서 기업이 원하는 상품이나 서비스의 매출 증대효과를 거두는 것은 마중물효과의 핵심이라 할 수 있다.

강종헌의 마케팅, 무료 서비스 제공을 통해 고객을 잡는다

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강종헌 기자 ( K창업연구소 소장 ) 다른글 보기 bizidea@hanmail.net

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