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  • 업데이트 : 2022-03-28 07:15:33
강종헌의 마케팅, 작은 승리부터 쟁취한다 - 승자효과(The Winner Effect)
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눈에 보이는 작은 성과를 통해 뇌가 승리의 쾌감을 기억한다. 이로 인해 성공이 성공을 낳게된다.

승리의 법칙은 경험에서 시작한다. 큰 성공을 위해서는 작은 성공들이 쌓여야 한다. 이는 단단한 디딤돌이 되어 큰 성공으로 이어진다.

세계적인 신경심리학자이자 뇌과학자인 이안 로버트슨(Ian Robertson)은 저서에서 승자효과(The Winner Effect)에 대해 언급했다. 승자효과란 한번 이겨본 개체는 그 다음 시합에서도 이길 확률이 높다는 생물학적 개념이다.

그는 재미있는 실험을 진행했다. 

개복치를 A, B, C 세 집단으로 나눈 후, A집단에는 개복치 혼자만, 그리고 B집단에는 개복치보다 큰 물고기들을, C집단에는 개복치보다 작은 물고기들을 넣고 적응을 시킨 후에 이 모두를 다시 한 곳으로 모으고 관찰을 한 것이다.

그 결과 자신보다 큰 물고기를 상대했던 B집단은 공격성이 낮아졌고, 반면에 자신보다 작은 물고기를 상대했던 C집단은 공격성이 강해지고 지배적으로 변했다고 한다.

강종헌의 마케팅, 작은 승리부터 쟁취한다

복싱 프로모터인 도날드 돈 킹(Donald Don King, 1931년 8월 20일 ~ )은 1995년 3년 만에 감옥에서 나온 마이크 타이슨(Michael Tyson)을 두 차례나 약한 상대와 맞붙여 무난히 승리를 거두게 했다.

그리고 3개월 후 WBC 헤비급 챔피언인 영국의 프랭크 브루노(FRANK BRUNO)에게 도전했다. 챔피언을 상대로 3회전에 KO 승리를 따냈다.

도날드 돈 킹은 "일부러 약한 상대와 복귀전을 치르게 했다"고 말했다. 작은 승리부터 하나씩 차근차근 밟아나가는 것이 필요하다고 생각한 것이다.

이런 경우가 승자효과를 적절히 활용한 전형적 사례다.

리처드 코니프(Richard Conniff)의 '부자'라는 책에 "작은 시합에서 승리하는 것이야말로 큰 시합에서 승리하기 위하여 거의 필수적으로 요구되는 것이며, 이것이 자수성가한 부자들이 때로는 가장 사소한 우대(優待)를 위해서까지 그처럼 결사적으로 경쟁하는 이유"라고 언급했다.

사소한 승리가 가져올 큰 결과를 알기 때문이다.

어떤 사람이 성공을 이루면 '테스토스테론(TESTOSTERONE)'이 더 많이 분비된다고 한다. 성공 과정을 통해 뇌가 바뀐 사람은 더 똑똑해지고, 더 잘 집중하고, 더 자신감 있게 되고, 더 공격적이 된다고 말했다.

대부분의 창업자는 큰 성공을 기대하고 창업한다. 하지만 성공은 쉽지 않다.

고기도 먹어 본 사람이 많이 먹고, 떡도 먹어 본 사람이 먹는다. 무슨 일이든지 늘 하던 사람이 더 잘할 수 있다.

필자는 창업 시 작은 성공부터 쟁취하라고 권한다.

처음 창업을 하는 사람보다 실패를 한 창업가가 성공할 확률이 높은 이유는 실패한 창업가는 성공 경험 또한 많기 때문이다.

큰 성공을 얻으려다 실패하면 오히려 실패로 인한 두려움과 자절감으로 다음 성공을 방해하는 요인이 될 수 있다.

창업을 시작하면서 임차료, 재료비, 내 인건비까지 목표로 잡고 시작한다. 목표가 이뤄진 후 매출을 증대시키기 위해 노력한다면 성공에 한발자국 더 가까이 다가설 수 있을 것이다.

< 저작권자 ⓒ 월간창업경제. 무단전재-재배포 금지 >

강종헌 기자 ( K창업연구소 소장 ) 다른글 보기 bizidea@hanmail.net

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